Разбираем навыки, которые помогут стать лучшим агентом по недвижимости
Летом 2022 года в России работает как минимум 17,5 тыс. риелторов. По крайней мере столько агентов входят в единый реестр сертифицированных компаний и аттестованных специалистов рынка недвижимости Российской гильдии риелторов. По оценке Общероссийского народного фронта, в общей сложности в стране риелторские услуги оказывают 500 тыс. человек — столько же людей живет, например, в Калининграде или Чебоксарах.
При такой большой конкуренции приоритетной задачей для каждого риелтора становится повышение квалификации. Чем глубже экспертиза, тем больше шансов заключить успешную сделку. Сегодня, в условиях нестабильного рынка, это особенно актуально: специалисту важно удержаться на плаву, когда спрос на недвижимость то бурно растет, то стремительно падает, а прогнозы меняются чуть ли не каждый день. Рассказываем, что поможет агенту по недвижимости добиться профессионального роста и повысить результативность своей работы.
1. Развивать эмоциональный интеллект
Со стороны экспертов по подбору персонала и топ-менеджеров крупных компаний все чаще звучит мнение о том, что в построении карьеры уровень EQ (Emotional Quotient) не менее важен, чем уровень IQ. Дело в том, что эмоциональный интеллект — EQ — помогает человеку распознавать эмоции и чувства окружающих, понимать их мотивацию и, как следствие, влиять на них. В России многие до сих пор пренебрегают этим навыком (именно навыком, потому что EQ, как известно, можно развивать), считая, что от природы хорошо разбираются в людях. Далеко не всегда такое мнение обоснованно.
Для агента по недвижимости умение слушать и понимать чувства клиентов критически важно. Далеко не всегда люди расстаются с недвижимостью, в которой проработали или прожили много лет, на позитивной ноте. К продаже офиса или квартиры может подтолкнуть крах в бизнесе, потеря близкого человека или кардинальная смена финансового положения.
Лишенный чуткости и умения управлять эмоциями клиентов брокер не завоюет доверия, столь ценного при организации сделки на крупную сумму. Поэтому цель «скорее заработать» стоит заменить на «стать другом клиента, которому доверят главную покупку или продажу в жизни». А чтобы разобраться в концепции EQ, можно почитать популярную книгу «Эмоциональный интеллект. Почему он может значить больше, чем IQ» Дэниела Гоулмана.
2. Прокачивать знания в технологиях продаж
Считается, что порог входа в профессию риелтора достаточно низок и свои силы в этой сфере могут попробовать практически все желающие. Почему же агентствам недвижимости постоянно требуются сотрудники? Ответ в неверных представлениях о работе.
Не только новичкам, но и некоторым опытным агентам свойственно думать, что харизма и общительность неминуемо приведут их к череде удачных сделок. При этом брокер должен на профессиональном уровне разбираться в технологиях продаж, анализировать поведение потенциальных клиентов и формировать предложение, которое заинтересует их с первых слов, конвертировать звонки в показы, а показы — в сделки, эффективно расходовать маркетинговые бюджеты и рассчитывать реальный заработок с каждого клиента.
Некоторые из этих знаний и умений агенты получают из личного опыта или в общении с коллегами, но многие компетенции так и остаются неосвоенными. Это происходит из-за отсутствия структурного подхода к обучению. Восполнить его риелторам помогают тематические книги и бизнес-курсы. Среди них есть даже бесплатные — например, курс «От объявления на Авито до сделки» на «Авито Недвижимости».
Видеокурс состоит из семи онлайн-уроков, в каждом из которых по три-четыре небольших ролика. Видео в простой и понятной форме рассказывают, как привлекать больше внимания к каждому объявлению и ускорять поиск клиентов. Как правильно готовиться к показу объекта, чтобы «влюбить» потенциального покупателя в нужную квартиру. Курс даже помогает погрузиться в экономику процесса, чтобы минимум риелторских усилий приносил максимум результата. По оценкам «Авито Недвижимости», после прохождения курса у агентов заметно выросло количество просмотров объявлений и запросов контактов.
3. Довести цифровую грамотность до идеала
Онлайн-показ квартиры в сервисе для видеоконференций, управление данными клиентов и базой объектов в специализированной программе, ведение собственных сайтов — таковы необходимые умения риелтора в 2022 году. Не овладев этими навыками, агент вскоре обнаружит себя на обочине стремительно развивающегося рынка.
«В начале двухтысячных требования к профессии не были сформированы, — вспоминает основатель Kalinka Group Екатерина Румянцева. — Стать риелтором мог практически кто угодно, самое главное — быть шустрым. Сегодня требования к квалификации сформированы рынком и, конечно, стали значительно выше. Риелторская деятельность становится цифровой, представители профессии должны быть продвинутыми пользователями компьютерных программ, основой работы стало правильное ведение CRM».
Важное значение для агента имеет и присутствие в социальных сетях, причем не только с целью саморекламы. Вот как советуют вести соцсети опытные риелторы: